Пирамида Маслоу

Про Пирамиду Маслоу знают, наверное, все. Но, почему-то, относятся как к бесполезному теоретическому знанию и практически не применяют. А ведь это один из самых полезных инструментов, который позволяет понять, правильно ли вы позиционируете и продвигаете свои товары и услуги для клиентов. Если немного упростить, то существует четыре главные группы мотивов совершения покупок и принятия решений клиентами: Безопасность -  проявляется в том числе в заинтересованности в защищенности, сохранении своего положения, надежности, постоянстве, высококачественном обслуживании,  соблюдении гарантий, постоянству, соблюдению гарантий. Клиенту важна репутация компании. Экономия - проявляется в заинтересованности в получении дохода, выгоды, скидок, снижении затрат. Комфорт - проявляется в заинтересованности в облегчении условий получения услуги, в создании максимально комфортных условий обслуживания, в сохранении сложившихся привычек, в покое, экономии времени. Престиж - проявляется в подчеркивании собственного авторитета, признании заслуг, улучшении имиджа, повышении статуса, желании проявить себя, получении титулов и званий, уважении со стороны окружающих, окружении себя предметами роскоши, создании максимально комфортных условий существования, обретении власти, принадлежности к элите. Ну а дальше, вы должны четко понять, какой мотив у вашего основного клиентского сегмента и позиционировать продукт или бренд (представлять клиентам его преимущества) исходя из потребностей клиентского сегмента. Одинаковые ли потребности у людей, которые покупают 1-комнатную и 5-ти комнатную квартиры? Кому более важна скидка, а кому более важен подарок? Какие варианты и элементы систем лояльности лучше работают для вашего клиентского сегмента? Что наиболее важно вашим клиентам при приобретении ваших товаров и услуг? Что должно быть написано в рекламной листовке или плакате? На чем вы должны сделать акцент при запуске рекламной компании? На все эти вопросы у вас найдется ответ, если вы посмотрите на потребности ваших клиентов и послушаете вопросы, которые они задают вашим продавцам.