Каналы продаж

Когда клиенту необходимо увеличить продажи, сразу возникает вопрос об используемых каналах продаж. Очень мало компаний использует сразу все существующие каналы продаж. Я для себя выделил пять главных каналов продаж: 1. Точки продаж 2. Активные продажи 3. Дистанционные продажи 4. Агентские продажи 5. Партнерские продажи   В разных направлениях бизнеса общий вклад в продажи каждого из каналов - разный. Однако самый главный канал, это конечно же активные продажи. Очень многие владельцы бизнеса, забывают про это канал, считая, например, что если существует интернет-сайт, то достаточно сделать SEO-продвижение для своего сайта и "продажи попрут". Чаще бывает, что правильнее посадить одного сотрудника на активные продажи, который будет рассылать коммерческие предложения и обзванивать клиентов. Также я отношу телефонный обзвон к дистанционным продажам. Если в небольшой компании есть секретарша, у которой достаточно свободно времени, то почему бы не занять ее активными продажами, дав соответствующую мотивацию и соответствующие инструкции. Понять, как работает тот или иной канал продаж довольно просто. Надо понять, как сотрудники в настоящий момент осуществляют работу по поиску клиентов, а также необходимо проанализировать сайт. Например, на моем сайте нет разделов Агентам и Партнерам. Но у меня достаточно специфические услуги и, хотя, на самом деле  я работаю и с партнерами и с агентами, но только с теми, кого я хорошо знаю. Мои услуги требуют достаточно высокого уровня конфиденциальности и я не могу публично декларировать свои отношения, например, с агентами. А вот если компания продает сантехнику, мебель, строительные материалы, оборудование и т.д. и у них нет на сайте разделов Партнерам и Агентам, то здесь есть повод для того, чтобы подумать и увеличить  продажи за счет использования новых каналов продаж. Кстати агентские продажи отличаются от партнерских тем, что агенты просто продают ваш продукт за вознаграждение, а партнеры продают прежде всего свой продукт, попутно продавая и ваш (кросс-продажи). Я всегда помню, что для каждого канала продаж существуют свои клиенты. И если компания не использует какой-то канал продаж, то это автоматически означает, что она теряет клиентов. Конечно, не всегда нужно сразу браться за все каналы продаж. Просто нужно оценивать приоритет использования того или иного канала в зависимости от его отдачи и затрат на его внедрение и поддержание.