Алексей Булатов Мои услуги Мои Инструменты
Мои Публикации





Блокнот:




Стоимость и ценообразование консалтинговых услуг

Говоря о стоимости консалтинга, необходимо понимать, что сегодня не существует каких-либо единых подходов к тарификации консалтинговых услуг. Каждый консультант или консалтинговая компания выбирает тот вариант, который им, по тем или иным причинам, кажется предпочтительным. Кто-то берет повременную оплату за каждый час консультации, кто-то фиксированную плату за ту или иную услугу, а в каких-то случаях это может быть процент от полученного результата.

Также очень важно понимать, что в каждом случае, когда руководителю или собственнику бизнеса требуется консалтинговая услуга, он, при обращении к разным консультантам или консалтинговым компаниям всегда получит разный результат. Это связано, прежде всего, с тем, что не существует каких-либо единых подходов при решении тех или иных бизнес-задач. А значит каждый консультант или специалист консалтинговой компании будет решать конкретную бизнес-задачу исходя из собственного опыта и навыков, а также полученных знаний – инструментов консультанта, которыми он пользуется в том или ином случае. Именно наличие широкого инструментария и опыта (в том числе и в смежных областях бизнеса), часто позволяет консультантам помогать предпринимателям в решении тех или иных бизнес-задач наиболее эффективным способом. Под инструментами консультанта, в данном контексте, я понимаю некоторые рабочие методики и приемы, которые были проверены на практике и успешно зарекомендовали себя с точки зрения эффективности решения той или иной бизнес-задачи.

Ценообразование многих российских консультантов отличается от ценообразования крупных западных компаний или российских компаний, которые уже заработали себе определенное имя. Так, например, оплата услуг консультанта за 1 день работы может составлять от 5000 руб. до 300000 руб. При этом разница в результатах работы того или иного консультанта будет не столь заметна (причем, как показывает практика, далеко не всегда более «дорогой» консультант выполнит свою работу лучше).

Также необходимо учитывать менталитет современных предпринимателей – очень многие руководители и владельцы бизнеса пока еще не готовы платить деньги за консультации («за слова»). (Хотя, справедливости ради, надо признать, что и раньше была такая же проблема. Так знаменитый персонаж О.Генри, гениальный продавец Джефф Питерс говорил, что  «принципиально никогда не брал у своего ближнего ни одного доллара, не дав ему чего-нибудь взамен». Кстати, именно поэтому у меня все консультации бесплатные, а результаты своих консультация лично я всегда оформляю в виде документа – так проще воспринимаются услуги консультанта).

Учитывая это, все меньше и меньше консалтинговых компаний выставляет клиентам счет за работу в человеко-днях или человеко-часах – это не очень хорошо «продается» (а уж если консультант не может нормально продать свои услуги, то как он может помочь своему клиенту, например  с продажами).

Фиксированная плата за ту или иную услугу также может сильно отличаться. Например, разработка бизнес-плана может стоить от 15000 рублей до 15000 долларов, хотя здесь конечно все зависит от сложности самого проекта и детализации бизнес-плана. При этом очень многие консалтинговые компании связываю цену даже не с себестоимостью (временными затратами), а с «ценами на рынке», которые они берут исходя из тарифов зарубежных консалтинговых компаний или цен, которые они узнали из курсов MBA или на других специализированных мероприятиях для специалистов по консалтингу.

Не так часто консультанты берутся работать «За процент от результата», хотя для владельца бизнеса это часто наиболее выгодный вариант, ведь он платит деньги не за слова, а за реальный результат (снижение издержек, получение прибыли и пр.). Однако, при такой методике ценообразования, часто возникает проблема в достоверной оценке результата (например, какое увеличение продаж произошло за счет работы консультанта, а какое за счет сезонности или если результат планируется получить через полгода или год). Обычно в таких случаях заключается соглашение между предпринимателем и консалтинговой компанией, в котором прописываются все нюансы. Бывали случаи, когда в качестве оплаты за консалтинговые услуги предприниматели передавали небольшую (до 10%) долю акций своего предприятия, стимулируя тем самым консультанта на более эффективную работу с перспективами получения большего дохода.

Еще одним моментом, который стоит отметить, является тот факт, что очень многие консультанты и консалтинговые компании всегда берут частичную предоплату (обычно 30-50% от общей суммы консалтинговых услуг). А очень многие клиенты не хотят эти деньги платить, т.к. боятся не получить ожидаемый результат. И совсем уж мало консультантов, которые настолько уверено в своей работе, что позволяют себе работать с клиентами без предоплаты по итоговому результату.






Rambler's Top100
Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru